Les enjeux post COVID-19 pour les directions des achats

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Date de publication

15/07/2020

Auteur

Colibee

Alors que nous sortons progressivement de la crise sanitaire, les entreprises tirent leurs premiers enseignements et s’engagent dans de profondes mutations. En quoi la crise du COVID-19 a-t-elle changé la donne ? Quels sont les nouveaux défis des directions achats ? Cette tribune brosse à grands traits un état des lieux de l’achat de conseil post-crise et met en lumière les nouveaux enjeux qui se dessinent.

Le grand écart des entreprises

Dans un contexte de sortie de crise, les entreprises opèrent un véritable grand écart. A court terme, il leur faut déployer des plans d’économies avec un recentrage sur les dépenses stratégiques. Les plans de continuité et de reprise d’activité ainsi qu’une maîtrise millimétrée des achats et approvisionnements deviennent inévitables.

A moyen terme, les entreprises doivent réinventer leurs propositions de valeurs, les simplifier, pour mieux vendre. C’est le principe du rasoir d’Ockham depuis que nous sommes entrés dans l’ère des approches « Lean » et « Zero-based Budgeting », méthodes qui recentrent l’appareil productif sur la valeur pour ne pas se laisser distancer par la concurrence.

Une stratégie d’achats plus fragmentée

Dans ce contexte, les donneurs d’ordre sont ainsi amenés à découper leurs demandes initiales en lots, et réduire la taille de leurs appels d’offres. Ils préfèreront ainsi investir dans des projets dont les périmètres sont davantage contrôlables et tenir auprès des décideurs leur engagement de retour sur investissement rapide.

Quant aux projets plus importants, plus complexes, la prudence ou les marges de manœuvre budgétaires réduites imposeront aux donneurs d’ordre de les engager progressivement, phase après phase, ces derniers s’autorisant d’ajuster leurs demandes à la fin de chaque étape, de mettre en pause voire arrêter un projet avant qu’il ne dérive trop de l’objectif initial.

Ces nouvelles habitudes vont bousculer le leadership des cabinets de conseil établis chez leurs clients, notamment les plus gros, qui se verront concurrencés par des acteurs plus petits donc plus spécialisés, plus agiles et plus innovants dans leurs propositions d’accompagnement.

Une connaissance plus fine du panel fournisseur

Les directions des achats devront adapter leurs outils et trouver les moyens de gérer plus finement cette partie de leur panel de spécialistes, fournisseurs plus petits, plus nombreux ; ils devront éventuellement le reconstituer en partie après la défaillance de certains après la crise.

Ce travail de reconstruction rapprochera encore davantage les achats des préoccupations des métiers et de leurs nouvelles exigences. Cela exigera également une connaissance plus fine et un suivi plus rapproché de ces spécialistes, qui ont été davantage exposés à la crise, afin de s’assurer d’avoir constitué un panel de partenaires résilients.

L’achat de prestations de conseil est au cœur de ces nouveaux enjeux. Les entreprises vont accélérer leur transformation et vont devoir recourir aux services de consultants externes pointus pour assurer leur mue vitale. Choisir le bon cabinet, identifier le meilleur consultant, gérer son intégration, garantir la qualité de la mission et parer aux risques a été, est et restera essentiel ; à l’avenir, cela sera aussi plus complexe.

Ces défis, seul un partenaire conseil agile peut les relever ; il devra pour cela répondre aux nouveaux enjeux de réduction des risques pour les acheteurs, en facilitant le sourcing des talents et en garantissant la pérennité des prestations.